Universitat Internacional de Catalunya
Tácticas de Negociación
Otras lenguas de impartición: catalán, inglés,
Profesorado
Para cualquier cuestión la Profesora Tiziana Di Ciommo estará a disposición de los alumnos. Se aconseja solicitar cita previa dirigiendo un e-mail a la siguiente dirección de correo electrónico: tdiciommo@uic.es.
Presentación
La asignatura de Negotiation Skills se impartirá a los alumnos de la UIC en Español o Inglés, y en la misma se explicarán los contenidos, argumentos y procedimientos que se tendrán que tener en cuenta en una negociación.
Requisitos previos
No se requieren
Objetivos
Las finalidades de la asignatura son las siguientes: (i) obligar a los estudiantes a leer y escribir en ingles jurídico; y (ii) analizar formas y contenidos de las negociaciones de conformidad con la legislación vigente en España pero al mismo tiempo analizando técnicas de negociación aplicadas en los EE.UU.
Competencias/Resultados de aprendizaje de la titulación
- 05 - Ser capaz de desarrollar habilidades para trabajar en equipo
- 24 - Adquirir habilidades en la resolución de problemas y en la toma de decisiones utilizando la información relevante, aplicando los métodos adecuados y situando el problema dentro del conjunto del ordenamiento jurídico
- 27 - Manejar con habilidad la terminología y estructuras lingüísticas de la lengua inglesa relacionadas con el ámbito del Derecho
- 28 - Ser capaz de leer y entender bibliografía y literatura jurídica en lengua inglesa
Resultados de aprendizaje de la asignatura
1. Bases de la buena oratoria y de la negociación; bases para una correcta utilización de la documentación en el mundo del Derecho (Basics for good speaking and negotiation; basics on using documentation correctly in the world of law).
2. Habrá adquirido habilidades para el trabajo en equipo.
Contenidos
Tipos de negociación
Cuatro conceptos claves de la negociación.
Preparación de una negociación.
Tácticas para negociar.
FAQ (análisis de las preguntas más frecuentes).
Barreras para lograr un acuerdo.
Errores mentales que hay que evitar.
La importancia de las relaciones en una negociación.
Negociación por cuenta de terceras personas.
Las habilidades de un buen negociador.
Metodología y actividades formativas
Modalidad totalmente presencial en el aula
| ACTIVIDAD FORMATIVA | COMPETENCIAS |
|---|---|
| Actividades en el aula para el seguimiento de los alumnos (individuales y en grupo) | 05 24 |
| Estudio y trabajo independiente del alumno | 27 28 |
| Presentación en el aula de los conceptos y su aplicación práctica | 27 |
Sistemas y criterios de evaluación
Modalidad totalmente presencial en el aula
La nota final de la asignatura será el resultado de una media ponderada entre la nota del examen final y la nota de la evaluación continuada:
(i) Evaluación continuada: los alumnos tendrán que entregar las prácticas publicadas en intranet en la página web de la Universidad. Las prácticas se tendrán que preparar en casa y se discutirán después en clase. Cada alumno tendrá que entregar las prácticas por escrito. La evaluación continuada representará el 60% de la nota final. Sin embargo, si un alumno no entregase dos o más prácticas habrá suspendido automáticamente la asignatura.
(ii) El examen final consistirá en un examen, basado en el libro titulado "Negociación", publicado por Harvard Business School (EE.UU.) en 2003. Este examen final supondrá el 40% de la nota final.
Este sistema de evaluación se mantendrá en segunda convocatoria.
Bibliografía y recursos
Para el estudio de esta asignatura se aconseja el manual titulado "“Negotiation”, publicado por la Harvard Business School (EE.UU.) en 2003, disponible en la biblioteca de la Universidad.
También se recomiendan los siguientes manuales:
(i) The Essentials of Negotiation, Harvard Business School Press (EE.UU.), 2005. Este es un libro para ampliar los conocimientos en la materia (también se encuentra en la biblioteca de la Universidad).
(ii) POWELL, Marcos, International Negotiations, Cambridge Business Skills, UK, 2012.