Universitat Internacional de Catalunya - Barcelona

Dirección de Equipos Comerciales

• código 08547
• curso 2
• periodo Semestre 1
• tipo op
• créditos 3

Lengua de impartición principal: catalán

Otras lenguas de impartición: castellano

Responsable

Dra. Noelia JIMÉNEZ ASENJO - njimenezasenjo@uic.es

Horario de atención

Se pueden realizar consultas a la profesora Noelia Jiménez-Asenjo, los martes y viernes de 10.00 a 12.00h, en la sala de profesores nº 3, beta 4; o bien por mail a la siguiente dirección: njimenez@uic.es

Esta asignatura quiere introducir al alumno en el conocimiento del área comercial y de marketing de la empresa, haciendo hincapié en las diferentes políticas de empresa necesarias para dirigir equipos comerciales de una forma efectiva: políticas de selección, formación, dirección, supervisión y remuneración. Así mismo, se trabajaran las habilidades de liderazgo y motivación, actualmente imprescindibles en la dirección de equipos en el mundo profesional.

Cursar 2º año de Grado en ADE.

Estar matriculado de la asignatura

Hacer una introducción en las áreas de comercial y de Marketing de una empresa

Tener una visión general de las políticas de empresa y habilidades directivas claves necesarias para dirigir equipos.

Las competencias que se desarrollaran en esta asignatura son:

• Capacidad trabajo en equipo
• Iniciativa.
• Comunicación oral y escrita
  
• Capacidad de análisis y síntesis.
• Calidad en el trabajo / atención al detalle.
• Investigación
• Competencia digital y audiovisual
• Entender una organización empresaria

• 41 - Ser capaz de sintetizar descriptivamente la información.
• 45 - Ser capaz de trabajar con textos académicos.
• 46 - Adquirir la capacidad de entender y participar en conferencias o lecciones magistrales en un contexto académico.
• 48 - Ser capaz de identificar las necesidades de información para la gestión de las principales áreas funcionales dentro de las organizaciones.
• 53 - Adquirir habilidades para el aprendizaje autónomo.
• 55 - Ser capaz de establecer mecanismos de gestión del tiempo.
• 57 - Adquirir aptitudes que favorezcan la comprensión lectora.
• 58 - Ser capaz de desarrollar ejercicios de autoevaluación.
• 60 - Adquirir conocimientos que favorezcan el respeto hacia otras culturas y costumbres.
• 63 - Ser capaz de analizar comportamientos empresariales y decisiones en un contexto empresarial y valorarlos desde un punto de vista económico, social y ético.
• 26 - Ser capaz de entender y utilizar los conceptos básicos de marketing y las principales políticas del área, y de comprender el entorno comercial en el que operan las compañías.
• 52 - Ser capaz de desarrollar aptitudes en las relaciones interpersonales y de trabajo en equipo.
• 54 - Ser capaz de expresar ideas y argumentos de manera ordenada y coherente tanto oralmente como de forma escrita.
• 24 - Ser capaz de desarrollar un análisis del medio económico, social e histórico en el que se desenvuelve la empresa.
• 33 - Tener capacidad de búsqueda, interpretación y transmisión de información.
• 38 - Tener capacidad para relacionar las principales variables, formales e informales, que determinan el comportamiento humano en una organización.
• 25 - Conocer la función comercial dentro de la empresa y ser capaz de entender sus objetivos.
• 27 - Ser capaz de leer y entender bibliografía del ámbito económico-empresarial.
• 39 - Adquirir habilidades en la resolución de problemas y en la toma de decisiones: utilizar la información relevante, aplicar los métodos adecuados y situar el problema dentro del conjunto de una organización.
• 64 - Capacidad de planificación y organización del trabajo.
• 65 - Adquirir la capacidad de aplicar los conocimientos en la práctica.
• 56 - Ser capaz de hacer argumentaciones que favorezcan el razonamiento crítico y autocrítico.
• 28 - Utilizar en otra lengua y con habilidad la terminología y las estructuras relacionadas con el ámbito económico-empresarial.
• 50 - Aquirir la capacidad de relacionar conceptos y realizar ejercicios de análisis y de síntesis.

El resultado del aprendizaje de la asignatura es el conocimiento de los departamentos de comercial y de Marketing, conocer la estrecha relación que existe entre ellos y aprender que las empresas necesitan políticas empresariales efectivas para dirigir equipos de forma eficaz, así como directivos y líderes capaces de gestionar el cambio y dirigir a los empleados allí donde la empresa crea necesario.

T.1 Departamento Marketing-Comercial

introducción al dpto. Comercial

Introducción al dpto. Marketing

T.2 Dirección de equipos comerciales

Política de Selección

Política de Formación

Política de Dirección

Política de Supervisión

Política de Remuneración

T.3 Habilidades Directivas

Liderazgo

Motivación

Trabajo en equipo

La metodologia que se aplicarà en esta asignatura es:

• Clases teóricas
• Realización de actividades y juegos
• Película de video
• Trabajo individual
  
• Trabajo en equipo
• Debate e intercambio de opiniones
• Análisis de casos

La asignatura se evaluará de la siguiente forma:

•  Notas de clase: 20% (asistencia y participación)
• Resolución de un caso (Dell o RRHH): 10%
• Trabajo en equipo: 25% (20% trabajo y 5% exposición oral)
• Trabajo individual: 10%
• Examen parcial: 10% (9 de Octubre)
• Examen final: 25%

Para aprobar la asignatura los alumnos deben obtener una nota mínima de un 3.5 (sobre 10) en el examen final.

Trabajo individual:

El alumno realizará un trabajo de forma individual, donde debe elegir entre:

• Desarrollar una teoría de liderazgo.
• Desarrollar una teoría de motivación.
• Desarrollar una habilidad directiva que considere clave.
• Leer un libro sobre liderazgo y/o motivación y trabajar sobre él.
• Analizar las características de un gran líder.
• Analizar la forma de motivar de un líder.

El alumno deberá realizar una exposición oral de 5 minutos explicando el trabajo realizado y ese mismo día entregar a la profesora un escrito de una página con la sinopsis de la presentación.

Las presentaciones orales se realizarán durante los días 23, 26 y 30 de Octubre.

Los alumnos deben inscribir el título de su trabajo individual y dicho trabajo será el único que trate ese tema/libro/líder, etc.

Trabajo en equipo:

En grupos de 4 personas, se realizará un trabajo en equipo, que consiste en elegir una empresa (real) y para dicha empresa analizar las políticas de dirección de equipos comerciales: políticas de selección, formación, dirección, supervisión y remuneración. Al final del trabajo es necesario que el equipo haga unas recomendaciones finales a la empresa, con áreas a mejorar.

El trabajo tendrá una extensión entre 7 y 10 páginas, será entregado el día 10 de Octubre y será presentado ante los compañeros durante los días 16 ó 19 de Octubre.

El retraso en la entrega de los trabajos será penalizado a razón de 1 punto menos por día de retraso.

Las 12 Habilidades Directivas Clave, Valls A., Ed. Gestión 2000, 1998

1001 Formas de motivar. Bob Nelson. Ed. Gestión 2000
 
1001 Formas de recompensar a sus empleados. Bob Nelson. Ed. Gestión 2000
 
30 días para conseguir empleados satisfechos. Dottie Bruce Gandy. Ed. Gestión 2000
 
La Gestión de la Actitud. Manuel Giraudier. Ed. Obelisco 2002
 
Cómo contratar y retener a los mejores empleados. Brian Tracy. Ed. Gestión 2000

Motivación del personal, A. dale timpe. Ed. Plaza & Janes Editores, S.A. 1986.

Motivos y motivación en la empresa, Jose Ignacio Vélaz Rivas. Ed. Diaz de Santos, S.A. 1996.