Assignatura

Negotiation Theory and Practice

  • codi 08548
  • curs 99
  • període
  • tipus op
  • credits 3

Llengua d'impartició principal: català

Altres llengües d'impartició: castellà

Professorat

Responsable

Horari d'atenció

De común acuerdo con el profesor.

Presentació

Negociar es una competencia directiva muy preciada en cualquiera empresa.  Uno empieza negociando sus propias condiciones laborales, luego negocia con sus colegas de trabajo, con otros departementos, proveedores, clientes, sindicatos, acccionistas, gobiernos, etc.

En esta asignatura, enfocamos el aprendizaje de forma práctica, a través de puesta en situación y del método del caso.

Objectius

  • Conocer e interiorizar verdaderamente (de forma teórica y práctica) los conceptos que forman parte de todo proceso de negociación, a través del rol play y del método del caso, los cuales permiten un estilo interactivo y participativo de aprendizaje.

Competències / Resultats d’aprenentatge de la titulació

  • 13 - Conèixer i comprendre la terminologia i els procesos de gestió de l'empresa.
  • 36 - Ser capaç d'interpretar dades quantitatives i qualitatives i d'emprar eines matemàtiques i estadístiques aplicables a processos empresarials.
  • 37 - Tenir capacitat per aplicar tècniques, mètodes i eines de gestió.
  • 38 - Tenir capacitat per relacionar les principals variables, formals i informals, que determinen el comportament humà en una organització.
  • 39 - Adquirir habilitats en la resolució de problemes i en la presa de decisions: emprar la informació rellevant, aplicar els mètodos adequats i situar el problema dins el conjunt d'una organització.
  • 50 - Adquirir capacitat de relacionar conceptes i fer exercicis d'anàlisi i de síntesi.
  • 52 - Ser capaç de desenvolupar aptituds en les relacions interpersonals i de treball en equip.
  • 54 - Ser capaç d'expressar idees i arguments de manera ordenada i coherent tant oralment com de forma escrita.
  • 55 - Ser capaç d'establir mecanismes de gestió del temps.
  • 59 - Adquirir destresa en l'ús d'eines informàtiques i de les TIC.
  • 63 - Ser capaç d'analitzar comportaments empresarials i decisions en un context empresarial i valorar-los des d'un punt de vista econòmic, social i ètic.
  • 67 - Adquirir capacitat per expressar-se en altres idiomes.

Resultats d’aprenentatge de l’assignatura

  • Saber identificar el tipo de negociación adecuado a cada situación y en función de aquello, saber cómo plantear todo el proceso.
  • Poder identificar (a través de las sesiones prácticas) cuáles son sus propios puntos fuertes y débiles en un proceso de negociación y definir un plan de acción para mejorar.
  • Disponer de las herramientas para poder evaluar el éxito de sus negociaciones y así poder iniciar un círculo de mejora continua con cada nueva oportunidad de negociación.
  • Disfrutar del proceso de negociación

Continguts

  1. Introducción a los conceptos básicos en negocación (MAAN, concesiones, etc.)
    1. Definición
    2. Enfoque
    3. Poder
  2. El proceso
    1. Preparación
    2. Negociación
    3. Gestión de la información
    4. Cierre
  3. Factor humano & estilos de negociación
    1. Necesidades psicologicas
    2. ¿Cúal es mi estilo?
    3. Plan de mejora personal
    4. Factor cultura
  4. Negociación cooperativa
    1. ¿Cúando se presta?
    2. Estllos más adecuados y técnicas
    3. Le "dilema del prisonero"
    4. El mediador
    5. El agente
    6. Revisión del plan de acción personal
  5. Negociación competitiva
    1. ¿Cúando se preta?
    2. Estilos más adecuados y técnicas
    3. Revisión del plan de acción personal
  6. Conclusiones
    1. Resumen de las ideas claves
    2. Criterias para evaluar el éxito de una sesión de negociación
    3. Consejos prácticos

Metodologia i activitats formatives

Modalitat totalment presencial a l'aula

Método del caso, "rol play" y discusión en equipo y en clase.

Sistemes i criteris d'avaluació

Modalitat totalment presencial a l'aula

Examen parcial: 20%

Examen final: 25%

Participación 10%

Deberes & trabajo en equipo (basados en los casos y los "rol plays"): 30%

Asistencia: 15%

Bibliografia i recursos

Fisher, R. (1991) Getting to Yes:  Negotiating an Agreement without giving in. Arrow Business Books.

 

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