Asignatura

Negotiation Theory and Practice

  • código 08548
  • curso 99
  • periodo
  • tipo op
  • créditos 3

Lengua de impartición principal: catalán

Otras lenguas de impartición: castellano

Profesorado

Responsable

Horario de atención

De común acuerdo con el profesor.

Presentación

Negociar es una competencia directiva muy preciada en cualquiera empresa.  Uno empieza negociando sus propias condiciones laborales, luego negocia con sus colegas de trabajo, con otros departementos, proveedores, clientes, sindicatos, acccionistas, gobiernos, etc.

En esta asignatura, enfocamos el aprendizaje de forma práctica, a través de puesta en situación y del método del caso.

Objetivos

 

  • Conocer e interiorizar verdaderamente (de forma teórica y práctica) los conceptos que forman parte de todo proceso de negociación, a través del rol play y del método del caso, los cuales permiten un estilo interactivo y participativo de aprendizaje.

Competencias / Resultados de aprendizaje de la titulación

  • 13 - Conocer y comprender la terminología y los procesos de gestión de la empresa.
  • 36 - Ser capaz de interpretar datos cuantitativos y cualitativos, y de usar herramientas matemáticas y estadísticas aplicables a los procesos empresariales.
  • 37 - Tener capacidad para aplicar técnicas, métodos y herramientas de gestión.
  • 38 - Tener capacidad para relacionar las principales variables, formales e informales, que determinan el comportamiento humano en una organización.
  • 39 - Adquirir habilidades en la resolución de problemas y en la toma de decisiones: utilizar la información relevante, aplicar los métodos adecuados y situar el problema dentro del conjunto de una organización.
  • 50 - Aquirir la capacidad de relacionar conceptos y realizar ejercicios de análisis y de síntesis.
  • 52 - Ser capaz de desarrollar aptitudes en las relaciones interpersonales y de trabajo en equipo.
  • 54 - Ser capaz de expresar ideas y argumentos de manera ordenada y coherente tanto oralmente como de forma escrita.
  • 55 - Ser capaz de establecer mecanismos de gestión del tiempo.
  • 59 - Adquirir destreza en el uso de soportes informáticos y de las TIC.
  • 63 - Ser capaz de analizar comportamientos empresariales y decisiones en un contexto empresarial y valorarlos desde un punto de vista económico, social y ético.
  • 67 - Adquirir capacidad para expresarse en otras lenguas.

Resultados de aprendizaje de la asignatura

 

  • Saber identificar el tipo de negociación adecuado a cada situación y en función de aquello, saber cómo plantear todo el proceso.
  • Poder identificar (a través de las sesiones prácticas) cuáles son sus propios puntos fuertes y débiles en un proceso de negociación y definir un plan de acción para mejorar.
  • Disponer de las herramientas para poder evaluar el éxito de sus negociaciones y así poder iniciar un círculo de mejora continua con cada nueva oportunidad de negociación.
  • Disfrutar del proceso de negociación

 

Contenidos

  1. Introducción a los conceptos básicos en negocación (MAAN, concesiones, etc.)
    1. Definición
    2. Enfoque
    3. Poder
  2. El proceso
    1. Preparación
    2. Negociación
    3. Gestión de la información
    4. Cierre
  3. Factor humano & estilos de negociación
    1. Necesidades psicologicas
    2. ¿Cúal es mi estilo?
    3. Plan de mejora personal
    4. Factor cultura
  4. Negociación cooperativa
    1. ¿Cúando se presta?
    2. Estllos más adecuados y técnicas
    3. Le "dilema del prisonero"
    4. El mediador
    5. El agente
    6. Revisión del plan de acción personal
  5. Negociación competitiva
    1. ¿Cúando se preta?
    2. Estilos más adecuados y técnicas
    3. Revisión del plan de acción personal
  6. Conclusiones
    1. Resumen de las ideas claves
    2. Criterias para evaluar el éxito de una sesión de negociación
    3. Consejos prácticos

Metodología y actividades formativas

Modalidad totalmente presencial en el aula

Método del caso, "rol play" y discusión en equipo y en clase.

Sistemas y criterios de evaluación

Modalidad totalmente presencial en el aula

Examen parcial: 20%

Examen final: 25%

Participación 10%

Deberes & trabajo en equipo (basados en los casos y los "rol plays"): 30%

Asistencia: 15%

Bibliografía y recursos

Fisher, R. (1991) Getting to Yes:  Negotiating an Agreement without giving in. Arrow Business Books.

 

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