Universitat Internacional de Catalunya
El Arte de la Negociación
Otras lenguas de impartición: inglés, castellano,
Presentación
Esta asignatura busca introducir a los alumnos en el aprendizaje de las habilidades de liderazgo y negociación aplicadas al trabajo de comunicador corporativo en una institución o empresa o en una agencia de comunicación y relaciones públicas.
A tal efecto, se tiene presente el contexto comunicativo que condiciona su actividad. Factores tales como la cultura, la geografía, el sector económico, la situación social, el momento, las expectativas de los diferentes públicos, las administraciones públicas o la sociedad civil, entre otros, influyen sobre cualquier acción estratégica o de gobierno en la empresa, con consecuencias sobre su comunicación.
La manera como las personas entendemos y gestionamos la propia comunicación (nuestros gustos y preferencias, el background cultural o incluso nuestros hábitos de vida) conforman un denominador común presente en todos estos factores.
En esta asignatura se abordará, desde un punto de vista teórico y práctico, los recursos y las prácticas comunes en el sector que permiten gestionar con eficacia la comunicación corporativa.
Requisitos previos
No.
Objetivos
1. Proporcionar un conocimiento teórico y práctico sobre los principales elementos que conforman el trabajo de la comunicación corporativa.
2. Ofrecer una visión global del papel del contexto de la comunicación, haciendo especial énfasis en aquellos factores relacionados con la toma de decisiones y las habilidades de negociación y de liderazgo.
3. Proporcionar herramientas y recursos orientados a la ocupación en el ámbito de la comunicación corporativa.
Competencias/Resultados de aprendizaje de la titulación
- CN01 - Situar los fundamentos de la cultura clásica y contemporánea para explicar tendencias y fenómenos comunicativos actuales.
- CN02 - Reconocer los recursos expresivos y narrativos, textuales, gráficos y audiovisuales utilizados en la creación de mensajes persuasivos eficaces en publicidad y relaciones públicas.
- CN05 - Reconocer las principales herramientas de inteligencia artificial con usos aplicables en publicidad, marketing y relaciones públicas.
- CP01 - Trabajar eficazmente en equipos profesionales dedicados a la publicidad y las relaciones públicas y adaptarse a entornos multidisciplinares y cambiantes.
- CP02 - Comunicar oralmente y por escrito razonamientos elocuentes en lengua catalana, castellana e inglesa, con capacidad de síntesis y memorización.
- CP05 - Gestionar de forma eficaz la relación entre anunciantes y agencias, aplicando estrategias de planificación y compra de medios en entornos publicitarios y de relaciones públicas multicanal.
- CP07 - Producir proyectos audiovisuales publicitarios, empleando técnicas básicas de narrativa, grabación, edición y postproducción, adecuadas a distintos formatos y medios de comunicación, teniendo en cuenta criterios de viabilidad económica.
- CP09 - Crear contenidos publicitarios multiplataforma aplicando estrategias narrativas y de marketing digital adaptadas a distintos formatos y canales.
- CP10 - Crear elementos gráficos y visuales aplicando principios de diseño y comunicación visual para campañas publicitarias y de relaciones públicas.
- HB04 - Diseñar planes estratégicos de comunicación y relaciones públicas adaptados a las necesidades de organizaciones de distintos ámbitos.
- HB05 - Utilizar el lenguaje y la narrativa publicitaria en la elaboración de mensajes persuasivos para campañas publicitarias y de relaciones públicas.
- HB08 - Idear mensajes publicitarios creativos, adaptando el estilo lingüístico a distintos contextos y formatos.
- HB09 - Examinar críticamente datos extraídos de discursos publicitarios y de relaciones públicas presentes en varios formatos y plataformas mediáticas para evaluar su viabilidad en el mercado.
- HB12 - Utilizar la terminología especializada en inglés en el ámbito publicitario y de las relaciones públicas.
Resultados de aprendizaje de la asignatura
El alumnado será capaz de:
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Expresarse oralmente y por escrito con corrección, claridad, fluidez y capacidad de síntesis y memorización de textos.
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Dominar las técnicas de escritura para crear textos de uso común en la comunicación comercial e institucional, utilizando herramientas basadas en inteligencia artificial para optimizar la redacción y personalizar mensajes según el público objetivo.
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Familiarizarse con los recursos lingüísticos, icónicos y visuales que conforman el lenguaje persuasivo, incorporando herramientas de inteligencia artificial para analizar tendencias visuales y mejorar la calidad del diseño.
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Argumentar de manera inteligible y convincente.
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Crear contenidos radiofónicos y televisivos.
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Dominar las técnicas más innovadoras de comunicación visual y reconocer las principales teorías de la imagen para crear contenidos audiovisuales impactantes.
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Dominar las principales técnicas y herramientas de composición, iluminación, fotografía y grabación en un estudio.
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Analizar los canales por los que se pueden transmitir comunicaciones dirigidas a un público objetivo.
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Dominar el lenguaje verbal y corporal frente a una cámara, un público o un auditorio, aplicando técnicas profesionales de locución para causar un impacto con su forma de comunicarse.
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Comunicarse de forma creativa y con fines persuasivos a través de medios escritos o audiovisuales. Profundizar en las técnicas de comunicación persuasiva.
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Dominar el lenguaje publicitario, tanto verbal como audiovisual, para crear spots orientados a distintos públicos y adaptados a varios soportes.
Contenidos
1) **Resumen del curso - Introducción al liderazgo efectivo**
El arte de la negociación: evaluar los objetivos y las limitaciones de las personas. Introducción a los diferentes tipos de motivación humana.
Lectura:
• Leggett, B., & Neill, C. (2010). The twin pillars of effective leadership. IESE insight, 6(3), 57-64.
Ejercicio:
• El año en revisión.
• Juego de rol – Ponce de Leon. 2012. Ian Larkin. Harvard Business School Publishing.
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2) **El arte de la negociación y los diferentes tipos de motivación humana**
Evaluación de los diferentes tipos de motivación humana y sus implicaciones en situaciones de negociación y en el entorno laboral.
Lectura:
• Estudio de caso – Recruiting Andrew Yard. 2012. Brian Hall, Nicole Bennett, Sara del Nido. Harvard Business School Publishing.
• Garrels, S. R. (2005). Imitation, mirror neurons, and mimetic desire: Convergence between the mimetic theory of René Girard and empirical research on imitation. Contagion: Journal of Violence, Mimesis, and Culture, 12(1), 47-86.
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3) **Trabajo en equipo y creación de equipos I: Gestión del talento y toma de decisiones difíciles**
Lectura:
• Estudio de caso - Somebody Stop the Radio Star: Jian Ghomeshi at the CBC. 2016. Karen MacMillan, Meredith Woodwark. Ivey Publishing.
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4) **Tipos de motivación humana y revisión del cuestionario**
Esta sesión cubrirá más aspectos sobre las motivaciones humanas y se revisará el Cuestionario de Motivación realizado la semana anterior.
Lectura:
Ejercicio:
• Liderarse a uno mismo y diseñar tu vida.
Introducción al Plan de Autoescritura. Los estudiantes aprenderán las cuatro fases diferentes de este ejercicio experiencial y comenzarán a trabajar en la Parte I para la semana siguiente.
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5) **Tipos de personalidad, adecuación laboral y desarrollo personal**
Esta sesión cubre las principales herramientas diseñadas para mapear rasgos de personalidad y cómo relacionar diferentes tipos de trabajos con estos rasgos. Los estudiantes también tendrán la oportunidad de comenzar a desarrollar su plan de mejora personal e identificar sus objetivos personales, basándose en los resultados de las evaluaciones anteriores y el Ejercicio de Resiliencia (Motivación y Rasgos de Personalidad).
Lectura:
• Artículo – So, You Want to be a CEO? 2018. David Beatty. Rotman Management Magazine.
• Schwartz, T., & McCarthy, C. (2007). Manage your energy, not your time. Harvard business review, 85(10), 63.
Ejercicio:
• Resiliencia
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6) **Trabajo en equipo y creación de equipos II – Gestión de la creatividad**
Esta sesión cubre los aspectos complejos de la creación de equipos en las industrias creativas.
Lectura:
• Estudio de caso – Teaming at Disney Animation. 2014. Amy C. Edmondson, David L. Ager, Emily Harburg, Natalie Bartlett. Harvard Business Publishing.
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7) **Conversaciones difíciles: aumento salarial, dar feedback, contratar y despedir empleados**
Esta sesión cubrirá algunos de los principales aspectos complejos de la gestión de personas dentro de las organizaciones, y los estudiantes aprenderán cómo abordar mejor a sus superiores y negociar una promoción o un aumento salarial, así como cómo proporcionar feedback a los demás, cómo contratar al talento adecuado, cómo despedir empleados y cómo realizar una entrevista de salida.
Lectura:
• Juego de rol – The Mike and Vicky Case. 2014. Horacio Falcao, Emily Kerr, Martina Ladd. INSEAD.
• Jeffrey Pfeffer (2010). Power: Why Some People Have It and Others Don’t. Capítulos 2, 5 y 8.
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8) **Equilibrio entre la vida personal y profesional – Gestión de objetivos personales y profesionales (Anclas de carrera y planificación de carrera)**
Esta sesión discutirá el tema de la planificación de carrera, las anclas de carrera, la gestión de las diferentes fases de la vida y el equilibrio entre la vida personal y profesional.
Lectura:
• Estudio de caso – The X-Caliber Project. 2015. Kriti Jain, Heather Grover, Horacio Falcao. INSEAD.
• Steven Johnson (2018). Farsighted: How We Make the Decisions That Matter the Most – Capítulos 1 y 2.
Ejercicio:
• Cuestionario de Anclas de Carrera, Edgar Schein.
• Introducción a la Evaluación 360º.
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9) **Comunicación en el liderazgo – Encontrar tu voz**
Desarrollar la capacidad de materializar tus pensamientos y visión en un discurso poderoso y persuasivo.
Lectura:
• The Art of Persuasive Communication: Excellent Public Speaking. Leggett, B., & Neill, C. (2010). IESE Publishing.
• Stephen R. Covey (1989). The 7 Habits of Highly Effective People. Parte 3
Ejercicio:
• Desarrollar un discurso persuasivo, definir tu “Punto-X” y Mensaje.
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10) **Calentamiento: El arte del pitching**
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11) **Influencia y poder – Desarrollar líderes**
Liderar equipos y desarrollar futuros líderes dentro de las organizaciones.
Lectura:
• Estudio de caso – Pina Bausch: Leadership as collective genius. 2012. Katharina Lange. ESMT - European School of Management & Technology.
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12) **Presentaciones finales de discurso 1**
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13) **Presentaciones finales de discurso 2**
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Bibliografía y recursos
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1. |
Jeffrey Pfeffer (2010). Power: Why Some People Have It and Others Don’t. Harper Collins. |
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2. |
Jeffrey Pfeffer (2022). 7 Rules of Power. Swift Press. |
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3. |
Joseph Badaracco, Jr. (2002). Leading Quietly: An Unorthodox Guide to Doing the Right Thing. Harvard Business School Press. |
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4. |
Douglas Stone et al. (2010). Difficult Conversations: How to Discuss What Matters the Most. Portfolio Penguin. |
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5. |
Ryan Holiday (2016). Ego is the Enemy. Portfolio. |
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6. |
Ryan Holiday (2019). Stillness is the Key. Portfolio. |
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7. |
Stephen R. Covey (1989). The 7 Habits of Highly Effective People. Simon & Schuster. |
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8. |
Case studies and journal articles as listed on syllabus. |